4 consejos para fidelizar a los clientes en el sector de la oficina

Se suele decir que cuesta al menos 5 veces más encontrar y adquirir un nuevo cliente que mantener uno antiguo. Las ventas en el sector no tienen por qué ser el mismo tira y afloja de siempre entre conseguir nuevos clientes y mantener los antiguos.

1. Fortalecer el vínculo

A veces, hay que ver la venta cruzada como una herramienta para fidelizar y proteger la cuota de mercado tanto como para impulsar las ventas. De hecho, la venta cruzada puede ser una gran táctica para aumentar la fidelidad de los clientes, sobre todo en el sector del material de oficina.

Hace poco escribí un artículo sobre la venta cruzada y cómo aplicar esta táctica en su negocio.

Digamos, por ejemplo, que los pedidos de uno de sus clientes han disminuido en los últimos meses. Puedes cortarlo de raíz rápidamente haciéndole una oferta de venta cruzada que sea demasiado buena para rechazarla.

La razón por la que esta estrategia es tan buena en el sector de los suministros de oficina es que hay muchas ventas cruzadas fuertes y complementarias que se pueden hacer, ya que mensualmente se fabrican grandes cantidades de todo tipo de productos.

“Compre X cantidad de tinta y le regalaremos X cantidad de papel con descuento”.

Incluso si ven la tinta en oferta un mes con uno de tus competidores, saben que si se llevan su negocio a otra parte, perderán la gran oferta de papel que obtienen de ti.

Aunque no gane tanto con el papel, por ejemplo, como normalmente, esta táctica de “líder en pérdidas” hará que siga vendiendo el producto más caro durante más tiempo, lo que le hará ganar mucho más a largo plazo.

Esta táctica también es excelente para fomentar la fidelidad, ya que demuestra al cliente que realmente piensa en él y entiende su negocio.

2. Tocar la base

Una forma estupenda de fidelizar a los clientes existentes es hacer que el departamento de marketing envíe boletines informativos de cada uno de los vendedores de su equipo, dirigidos a cada una de las cuentas que atienden.

Hacerlo cada mes, con un pequeño párrafo personal escrito por el vendedor correspondiente al principio y con ofertas mensuales a lo largo del correo electrónico, es una forma estupenda de mantenerse en contacto con su base de clientes.

Incluso si (como es necesario) el correo electrónico se envía de forma masiva a través de un sistema de marketing por correo electrónico, el envío de un párrafo personal sobre algunas de “mis mejores ofertas de este mes” directamente al cliente, que se dirija a él por su nombre de pila, hará que, como mínimo, se sienta valorado.

Este tipo de táctica mensual actúa, aunque sólo sea, como un punto de contacto para que sus clientes recuerden a quién compran sus productos de oficina cada mes.

3. Sé una persona, no sólo un tuit

Es estupendo que su empresa tenga una cuenta de Twitter; es una herramienta vital para mantener a la gente al tanto de quién es su empresa.

Sin embargo, muchas empresas creen que Twitter y otras redes sociales sustituyen a la conversación real, pero no es así, sino que son complementarias.

Cuando se utilizan correctamente, la combinación de actualizaciones sociales y conversación real puede tener un gran efecto. Pero no puede dar por sentado que sus clientes han visto su último producto o su última oferta en Internet; probablemente estén demasiado ocupados para ello.

Lo mejor es llamar también, por si acaso. Es irónico que en un mundo en el que la comunicación es más fácil que nunca, a menudo no hagamos bien las cosas sencillas. Asegúrese de ofrecer un servicio real y personal tanto antes como después de la venta para mantener al cliente a bordo.

Si quieren estar al día con tu empresa consultando tus redes sociales, estupendo, pero nunca des por hecho que lo han hecho; llamar sigue siendo tan importante como siempre.

4. Llena tu red

Es cierto que siempre hay un pez más grande, pero no hace falta que te pongas en plan Moby Dick con tu base de clientes y te centres únicamente en las ballenas del sector.

Llenar la red de pesca con un banco de pymes es mucho mejor que arponear a unas pocas grandes cuentas.

¿Por qué?

En primer lugar, desde su punto de vista, si uno de los clientes más grandes decide abandonar el barco, es probable que usted reciba un gran golpe financiero. Sin embargo, perder a uno de los muchos clientes no es un problema tan grande.

En segundo lugar, a los peces les encanta hablar. Bueno, en realidad no lo hacen, pero sus clientes sí. Cuantos más clientes tenga, más rápido crecerá su reputación como persona de referencia en el sector, y tener una reputación sólida es un factor importante a la hora de decidir si los clientes se quedan o se van.

Sólo recuerda la regla del pez grande, pez pequeño, caja de cartón: si el pez grande supera al pequeño, es mucho más probable que te vayas con tus cosas en una caja de cartón.

Si quiere saber más visite: hipermaterial y empiece su negocio.

Sé el primero en comentar

Dejar una contestacion

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.


*